课程分类:市场营销
授课老师:孙宜斌
适用对象:本课程适用于制造型企业工业品销售销售经理、主管等销售管理者及销售代表、服务代表等销售人员;
课程报价:12000元
会员价格:9.5折
授课时长:1天
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课程收益:
让销售人员理解销售本质,培养正确的销售观念;
分析销售流程,掌握同客户建立联系的方法与步骤;
掌握销售沟通及问话的技巧,了解销售面谈时应注意的问题;
分析客户行为风格,迎合客户的消费心理,挖掘产品的核心卖点;
掌握识别客户性格特点的方法及应对不同性格特征客户的销售策略;
培养销售人员积极的心态,持续维持高昂的工作激情;
掌握掌控情绪,激发自我潜力的方法,提高职业信心;
了解客户购买心理,掌握SPIN顾问式销售技术;
由量变到质变---如何促进成交,由一时到一世---如何持续光顾。
课程内容:
【课程大纲】
第一讲、销售理念---领悟销售的内涵
1. 销售与顾问式销售
2. 销售----销的什么?
先让顾客接受自己
3. 销售----售的什么?
兜售的首先是观念
4. 买卖----买的什么?
顾客买的就是感受
5.买卖----卖的什么?
卖的就是顾客的好处
★互动讨论
第二讲、销售模式--- AIDA爱达推销公式
1、顾客的购买心理
2、AIDA销售模式(爱达公式)
A--Attention 引起注意
I—Interest 提升兴趣
D--Desire 激发欲望
A--Action 促使行动
★互动讨论
第三讲、销售准备---不打无准备之仗
1、形象礼仪的准备
1) 销售人员的服饰礼仪
2) 销售人员的仪容礼仪
3) 销售人员的见面礼仪以及程序
4) 销售人员的三姿训练
2、知识技能的准备
1) 专业知识技能的掌握度
2) 非专业知识的贮备度
3) 公司状况的熟悉度
4) 客户情况的认知度
5) 竞争对手的了解度
3、助销物品的准备
1) 实物样品及规格文件
2) 相关文本资料及见证物
★现场演练
第四讲、销售心态—-心态-状态-成败
1. 销售人员常犯的两个思维错误
1) 自我设限
2) 自以为是
2. 优秀销售人员的三个良好心态
1) 自信的心态
2) 积极的心态
3) 超凡的勇气
3. 一流销售人员的三个信念:
1) 没有卖不出去的产品只有不会卖的人
2) 没有不能沟通的人只是没有找到方法
3) 没有不能成交的客户,只是对他不够了解
第五讲、开发客户---贮备潜在客户
1. 准确定义你的目标客户
2. 有效找寻潜在客户的途径与方法
3. 开发新客户必须回答的几个问题
4. 如何识别客户的优劣?
不良客户的七种特质;
黄金客户的七种特质;
★讨论互动
第六讲、建立信赖---客户购买的前提
1. 信赖关系要看人(顾客个性)下菜
分析型
主观型
情感型
随和型
2. 成功启动三步骤
让客户开口的技巧
30秒亲和力建立
赢得客户好感的方法
第七讲、了解需求---说服客户的关键
1. 客户需求的三个层次
2. 了解客户需求的两个基本公式:
A-在顾客已用竞品时的NEADS公式
B-貌似随意闲聊的FORM公式;
3. 运用SPIN顾问式销售技术
S-如何有效使用状况询问
P-如何有效使用问题询问
I-如何策划暗示性询问
N-需求确认询问的时机与方法
★模拟演练
第八讲、产品介绍---打动客户的重要环节
1. 塑造产品价值的六个要点
2. 产品推荐的FAB法则:
特点、优点、购买利益;
3. 有风度地让竞品出局的策略
A 不直接贬低对手
B 拿三个优势与对方弱点作客观比较
C 突出USP独特卖点
★模拟演练
第九讲、解除抗拒—-转化异议为成交机会
1. 客户拒绝与异议的本质
2. 客户六大抗拒的思维逻辑;
3. 解除抗拒的原则及套路;
4. 处理客户抗拒的两大忌讳;
5. 五轮砍价--价格异议的应对策略
第一轮:见面就砍
3. 如何运用见证赢得客户信赖?
第二轮:就地还钱
第三轮:搬出对手
第四轮:请示领导
第五轮:吹毛求疵
★模拟演练
第十讲、绝对成交—-精彩地临门一脚
1. 成交前:
? 促进成交的“心、形、法”
? 捕捉成交的七个信号
2. 成交中:
? 把握成交中的六个环节
? 临门一脚的几种进球脚法
? 用对成交中的关键用语
3. 成交后的四个要点
★模拟演练
第十一讲、请转介绍---让客户带来更多客户
1. 让顾客转介绍的前提条件
2. 如何才能赢得顾客的好感
3. 让客户为你自动转介绍的策略
4. 激励客户转介绍的八个技巧
★讨论互动
第十二讲、售后服务—-让你的客户持续光顾
1. 从战略的高度认识客户服务
2. 服务的真谛是什么?
3. 如何服务才能让客户感动?
4. 优质服务的三个层次
5. 做好服务的两个重要信念
★ 回顾、总结、提问
(注:大量案例没在本课纲中列出,是为了能够灵活地调整以适应不同企业需要)
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