叶敦明的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　赵本山一定是东北人，因为东北人的幽默细胞太发达了。最近，在沈阳的一个为期三个月的工业品市场经理训练营中，叶敦明对沈阳人的风趣、机智和表演才智那是相当的佩服。在工业品销售环节解析与透视的课程上，我拿出从西安带回的两件小吃，请学员们当场推销。两袋不起眼的物件，两位同学居然能一口气说出一大串优点，现场又是搞品尝促销，又鼓捣拍卖，小小的作业练习把全班30多个学员完全给调动起来了，场面活跃，也为销售技巧的讲解开了个好头。

　　在工业品销售环节解析与透视的第二天课程中，讲到了客户购买能力与购买偏好之间的微妙关系。不少客户起初对产品提出很高的要求，一个个都是扮演着大买主的样子，可真要到了购买的时候，就会在完全倒向价格便宜的那一端。课堂上，叶敦明特地拿《不差钱》作为客户购买场景的模拟，请学员们带着问题观看：假设你是小沈阳，你怎么搞定赵本山这样的铁公鸡？

　　沈阳人果然对赵氏幽默心领神会，不一会儿，白板上就写了19条对策。其中包括这么五条跟课程内容关联度紧密的回答：①小沈阳不应该收小费，②先要摸清客户的购买能力和真实意图，③收取带料加工费，把赵本山兜里的钱挣回来，④采用新型付款方式，并促成两家战略合作，⑤抓住毕福剑这个大客户，让赵本山不得不出血。赵本山这个客户比较特殊，他的确不差钱，可把钱拉家里了。假设小沈阳是一个正经八百的工业品销售人员，他肯定想出上述的一二招，哪能让大买家就这么轻易逃脱呢？

　　《不差钱》这个小品，叶敦明看了不下5遍，每一遍都会有新感受。且不说赵本山的表演才能，单就琢磨一下小沈阳与赵本山所扮演的卖与买的关系，就会对工业品采购有所感悟。营销即生活，能从活生生的人与事中汲取销售技巧，要比从讲师口中、销售技巧书本中，强上百倍。

　　工业品销售，无论是项目型销售，还是大客户营销，周期都比较长，所以，一开始就要对客户的真实需求和购买能力有一个清晰的判断。否则，拖了很长时间，精力和感情都付出了不少，到头来却发现他爱的不是你，多冤枉呀。您也知道，销售是一个“追求大数法则”的工作，成功率很关键。预先的判断，则是过程成功率的最根本保障。

　　客户的真实需求，不是一个人能够决定的。这里面，牵涉到客户企业采购中心的个人偏好与组织偏好的博弈。如果采购中心有一个强人，比如是民企的老板，或者外企政治斗争的胜利者，那他的个人偏好就基本上决定了组织偏好。若是一个企业的决策理性、程序严谨，或者人际关系过于复杂，那个人偏好就必须让位于组织偏好。个人偏好与某个人、某几个人的认知和价值观有关，而组织偏好则是一个企业的购买惯性和企业文化使然，光靠读懂几个人，那你的赌注就有可能下错。

　　客户的购买能力，通常也是一本糊涂帐。从产品属性上看，工业品大致可以分为：投入型、基础型和辅助型。叶敦明发现，客户在购买时，会因为产品的属性而采取不同的预算方式。假设某个部件对成品的质量至关重要，而且客户的选择范围很窄，那么他的讨价还价能力就弱了很多，没钱也得凑齐了。这时候，客户的购买能力通常高出他的财务平均水平和决策人的价格接受能力。作用一般的基础型产品，或者无关紧要的辅助型产品，客户的购买能力通常会低于他的财务能力。

　　看小品、听相声，都能学到很多销售技巧，因为，优秀的相声小品，人性的刻画和心理的把握，都很出色。赵本山小品演得绝了，他的本山传媒的生意也做得够好。读懂人、悟清事，销售成功就能水到渠成。工业品销售人员，除了多观察、多借鉴消费品销售之外，更要关注身边的人与事，点滴之间的真切感受与感悟，它们就是你的读万卷书、行万里路。

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email:51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。