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　　若是有心人，您就会发现工业品营销界的几个明显问题。第一，对消费品营销很排斥，动不动就摆出一个井水不犯河水的姿态，据消费品营销宝贵实践于千里之外。第二，缺少起码的理论体系，销售导向的实战派似乎占了主流。第三，对战略、品牌、传播不感兴趣，关系营销的风气还很浓。

　　在《工业品与消费品营销的殊途同归（上）》一文中，叶敦明与您分享了工业品与消费品营销的差异，用“两复杂两依赖”、“两借力两亮点”八个字加以了总结。那么，工业品与消费品营销有什么共性吗？有，有五个共性点，诸君来看。

　　3、工业品与消费品营销的五大共性

　　工业品与消费品营销，是同大于异，还是异大于同呢？叶敦明认为，工业品营销，从照搬模仿消费品营销起家，而今已经走到了自立门派的当口。下一步，如何在有效借鉴消费品营销的同时，建立自己的实战理论体系，就成了工业品营销能走多好的关键点。在这里，与您分享了工业品与消费品营销的五个共性，请指正。

　　共性一：从产品为中心，到客户中心。

　　企业经营，最讲求可控性。产品为中心的经营管理，最利于内部控制。可由于激烈竞争的缘故，这一套不灵了。企业不得不站在客户角度想问题，以求打开客户心智的缺口，为自己谋得一席之地。这不是一个单纯的营销问题，企业战略管理能力，必须要经受最严峻的挑战。

　　共性二：从市场占有率，到利润率导向。

　　追求规模，以为规模大了，企业的竞争力自然就强了。做大做强，还是做强做大，这个问题在国内企业界争论了多年，至今还是“说一套、做一套”。叶敦明冷眼看中国500强，绝大多数纸老虎也。企业存在的根本价值，就是要赚取合理的利润。没有合理利润的企业，是不道德的，空耗社会资源。做有价值的事，就必须高效配置资源，在客户价值的发掘、塑造和传递上竭尽全力。

　　共性三：传统渠道做空，新兴渠道做多。

　　传统渠道，日益成了企业发展的障碍。渠道的价值，在于嫁接企业生产力与顾客消费力。可走到今天，渠道正走在自我意志的一意孤行的路上。淘宝网、团购网、京东商城等网络购物平台，朝着传统渠道的软肋一击而中。工业品营销也不例外，各类MRO平台、金融租赁公司、工业品超市等新兴销售渠道，雨后春苏般纷纷崛起。让产品和服务的价值，多一份原汁原味，少一份渠道欺诈，是新兴渠道的伟大使命。不如此，新兴渠道就会昙花一现。

　　共性四：大众传播窄化，小众传播泛化。

　　工业品营销人士，最羡慕消费品营销的庞大媒体预算。岂不知，消费品也有自己的苦恼：媒体预算，一击而中的效果越来越差，预算本身又遭遇终端促销的猛烈瓜分。叶敦明提出：大众传播追求窄众化，小众传播追求大众化。最近，我们研究分析了B2B2B、B2G2B、B2C2B的传播模型，就是想为工业品企业找到一条适合自己的传播方式。有兴趣者，可以通过我的QQ（934594925）或MSN（.com">360gyp@gmail.com）另行沟通。

　　共性五：专业化分工，体系化共生。

　　工业品企业的产业链，要比消费品企业长、深、广。成本领先、差异化、聚焦，是耳熟能详的三种战略选择。其对应的是企业的生存发展方式，要么做成行业平台，要么做成行业的一个重要支撑。当然，三种战略选择，属于春秋大义类，企业具体战略选择花样更多、选择的难度也会更大。专业分工，社会合作，是工业化经济的主旋律。叶敦明认为：企业是要专业化发展，还是多元化发展，主要取决于你想选择哪类生存发展方式。

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　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email:51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：.com">360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。