叶敦明的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些。出了苏州火车站，刚坐进魏副总的车子，她就劈头说了一句：我们公司最近闹了一场小地震。我未解其意，于是她就娓娓道来。分管销售的赵经理，昨天提出了辞呈。公司现在是用人之际，新的战略规划已经出炉，中高管理层信心高涨、情绪饱满之际，一个关键角色居然提出辞职，有点当头一瓢冷水的感觉。

　　为什么在公司干了3年之久的赵经理，突然在春节前顿生离意呢？起因比较偶然。魏副总2天前，跟赵经理谈了一下销售部门变革的计划。销售部门，一直是这家工业企业的一个软肋。3年前刚成立时，只是笼统地设立了一个销售部，把直销、经销、外销，统统装进一个篮子里。当初，因为技术、生产和品质保障等问题，总是生产跟不上销售的发展。销售部门高枕无忧，公司管理层也就没花多大心思，全权交给赵经理管辖。而今，生产和品控问题基本解决，公司需要快速上量，这时销售部门的问题就彻底曝光了。

　　首先，销售部门的人员配置，从高峰时期的一个经理、3个销售人员、2个助理，变成了现在一个经理、2个助理。好不容易培养起来的3个销售经理，都在之前纷纷辞职。而且辞职的理由都是一样：没办法跟着赵经理干。由于当时是赵经理全权负责制，公司高层也就是跟要辞职的销售人员谈了几次，但赵经理是不能动的，这几个销售人员也就含泪而别了。而现有的2个销售内勤，也曾提出不跟着赵经理干，因为害怕他的胡乱指导。魏副总出面跟她们谈了几次，好说歹说留下了这两颗火种。

　　其次，赵经理不通英文、不懂外贸，所以只好另外招聘了一个外贸行家，由她负责公司外贸业务体系的建立。该工业企业的领导，这次学精了，借着公司新装修之后的大搬家机会，“悄悄地”把新来的外贸经理单独安排了办公室，造成了事实上的销售部门的内销、外贸分割局面。

　　还有，去年年底，公司的生产部的魏经理到广东等重点区域，在新老客户售后服务回访活动中，进行了一个月左右的客户需求、市场竞争和行业潜力等方面的调研，结果发现了几个关键性问题：现有经销商坐吃大户、新兴经销商有潜力、赵经理对于网络开发和客户维护建树很少、赵经理的销售思路过时了。

　　公司领导再也坐不住了。在叶敦明为他们做第一次战略访谈的时候，就跟我谈起过赵经理的位置变动事宜。公司的销售部门一分为三：内销北区、内销南区、外贸部。赵经理从现有的名义上的销售复杂人，变动为南区或者北区销售经理，具体区域由他挑选。总体负责北区和南区内销、外销的销售总监，暂时空缺，由高总或者魏副总临时兼任。不过，依照叶敦明对他有限的了解，赵经理可能负责北区更为合适。而现有的生产部的魏经理则负责南区，他憨厚踏实，做事认真，适合跟精明的南方企业打交道。至于外贸部，现在虽然还只是一个将，但这位外贸老手已经基本上路，初步建立了业务开发机制，今年的外销势头小荷已露尖尖角了，等到时机成熟，再配上1个助理，外贸工作就可以正式展开了。

　　车上的20多分钟，再加上午饭的2个小时，魏副总把公司销售的三大问题，对叶敦明说了个详详细细。赵经理毕竟是公司元老，在公司创立之初，就是高总、赵经理和另外一个售后经理，三个人从租借别人的小车间干起，到现在自建的办公楼和车间，一路走来真不容易。而且，之前销售部门从一个篮子，变成外销、内销独立的局面，赵经理就已经很有微词，只不过碍于战友情谊，一时间没有说破而已。

　　现在，又把内销一分为二，赵经理的反应肯定会很大。所以，公司的高总几天前跟赵经理恳谈了一把。但出人意料的是，高总刚说出内销部分家的事情，赵经理就火冒三丈，语气激烈，直接提出了辞职，恳谈会只有草草收场。之后，双方都没有了继续面谈下去的心情。于是，魏副总就在QQ上跟赵经理沟通了一下，但赵经理非常坚决，回复的只是电子版的辞职报告。眼看留不住了，魏副总就直接回了一个简短的电邮：既然你意已决，我已在你的辞职报告上签过字了。

　　下雪了。从工业园区苏州火车站的路程，平时只要20分钟，而今天却花了40多分钟。企业年度战略规划提案结束后，这次是由赵经理开车送叶敦明去火车站的。也许是魏副总的有意安排，她希望我能听一下赵经理的真实想法。赵经理是个好司机，不急不慢地开着。我们俩从不相干的闲谈，就自然而然地聊到了他的辞职。

　　真是不好开口。叶敦明自己创业之前，也做过10多年的职业经理人。每一次面对自身命运的大转变，职业经理人即使理性上理解和赞同公司的安排，但受伤的内心却久久不能平静。一种被抛弃的感觉，无论如何都不能化解，按下了葫芦却起了瓢，一件件旧事如同放电影般，时时从心头涌起。过河拆桥呀，当老板的怎么都这样刻薄呢？这，也许就是职业经理人的第一本能反应。需要开口呀，老叶，我对自己说。

　　“赵经理，干吗春节前慌着辞职呢？”我是这样开场的。没料到，接下来的是几秒钟的沉默。坏了，我的问话方式有问题了。从副驾驶的位置，我微微转身看着赵经理的反应。他的嘴巴紧紧绷着，眼眶中很有些湿润。过了一会，他打开了话匣子。

　　没想到，他最为不满意的却是一件小事。过了春节，高总要带生产经理、外贸经理去德国参加一个行业展会，但没有带上赵经理。赵经理认为，自己所在的公司注重创新，到国外第一现场观察先进同行的产品、方案，并同一些企业建立联系，也是一个销售经理开阔视野、结交同行的好机会，自己创业了这么多年，也非常珍惜此次机会。没想到，公司不带自己玩了。再有，销售部门的几次被蚕食，自己都是最后一个知道的，领导的约谈说是谈心，其实就是直接宣读公司决定，这对于自己的创业风险、面子都不能很好地交代。说白了，就是拿自己不重视了。还有，自己的业务能力很强，公司的业务体系都是自己一手建立的。至于不会带人，这其实是一个误解。销售人员的离去，公司的待遇、用人理念、人员成长环境，也都是客观原因，怎么能一股脑地摊在自己身上呢？

　　好了，赵经理的话，我就不一一道来了。其实，话说到这儿，细心的你，已经发现公司管理层对赵经理的评价，与赵经理的自我评价大相径庭。看来，360度绩效评估还是有用的。若是该工业企业也一直沿用的话，也不至于对一个销售经理的评价相差如此之大。创业元老的无奈出局，究竟是什么原因导致的呢？叶敦明将在《一个工业品销售人员的出局（中）》一文里，为你详细阐述2个要点：评价大反差的内外在原因、赵经理的成长历程，与你共同探讨赵经理出局的主要内因。

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email:51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：.com">360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。