姓名: | 孟庆亮 | |
领域: | 企业战略 市场营销 客户服务 品牌管理 商业模式 | |
地点: | 湖南 长沙 | |
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在商业的运行过程中,利益的冲突永无休止的存在,企业要保证自己持续合适发展,只有建立和谐的利益链才能保证,而利益链要得到保证,只有建立适应市场的好体系才有保证。 一、好体系需要认识及运用和谐之道 和谐之道的设计原理:易知、简从、循道,即易则易知、简则易从,易知则有亲、易从则有功,有亲则可久、有功则可大。同时还要遵循事物规律、人性规律、经济规律,即顺天道(政策环境)、顺地道(自然及渠道)、顺人道(人性)。易知简从是基础,循道是根本,一个企业的经营、管理、文化一定要遵循环境、自然、人性的规律,遵循就成功,违背就失败。 二、好体系要有清晰的产品销售流程思想 1、由下而上解决消费者问题: 2、由上而下解决老板问题: 3、产品及服务要想卖得快,只有先下后上卖货会更快,因为只有先满足消费者才会快。 4、先上后下太传统,速度慢,生产完后再招商销售周转慢、会引起很多麻烦。 5、不同渠道有不同的推力及拉力。推拉结合才是最佳的销售流程思想。 三、好体系应解决商批进货及出货之道 1、进货:一套完整的终端促销方案吸引、高利润无风险,跟客户谈判首先解决的是风险,然后是利润。 2、吸引商批打预付或者货到票到付款,一定能拿到终端现款定单与其谈,但是终端一定能走货。 3、对商批促销钱砸给谁?与终端最近的人员。 4、对终端的促销信息靠谁发?与终端最近的人员。 5、最有效的奖励形式?及时奖励,对消费者应是马上消费马上奖励最有效,对业务人员及其他人员同样如此。 6、产品由商批到终端形式: 四、好体系应有吸引终端及推广商进货之道 五、好体系应该系统为本、和谐共存 1、好规划:一个好系统一定要一个好规划,它如同一个国家的《宪法》,没有一个好的《宪法》,国家不可能长久稳定发展;它又如一栋大楼的图纸,图纸及基础决定了大搂的好坏及高度。 2、好产品:能重复购买、市场容量大、产品质量好、产品系列化确保渠道建设效率最高。 3、好营销:无风险、有市场保护、有系统支持及培训支持、利润好。 4、好品牌:品牌名通俗会说话、有CIS系统、有专利版权保护。 5、好团队:好老板、好经理人及有执行力的中层团队。 6、好管理:内部流程通畅、外部利益链稳定合理。 7、好机制:敢分地,分好钱、不一定建队伍,但帮助客户成长,培养老板经济。 8、好文化:系统为本、和谐共存。 A、系统为本有两重意思: 一是合适时间、合适地点、合适方法、选择合适的人做合适的事; 二是在系统内各就其位,各就其职、各负其责、流程通畅; B、和谐共存:做到平台是大家的、社会的,员工的工作为个人价值,股东投资为利润、客户合作为利差、政府管理为税收、银行贷款为利息、消费者买产品为需求。 9、好组织:组织是实现企业规划的保障,合适的人做合适的事是组织的保障。谁能实现我们的规划,企业所需要的内外部资源在哪,整合的方法是互信,互信是需要价值观认同的。因此一个企业的发展最最要就是要发展一批真正的党代表去整合有同样价值观认同的人。 企业的竞争一定会从好产品竞争走向好系统竞争,葵花药业护肝片、胃康宁的成功、四川好医生、太阳石好娃娃、蜀中药业、扬子江药业、修正药业,都是医药行业认为烂品种成为品牌药厂的精典。在其他行业很多企业的长期成功无不是建立了好体系。 六、好体系应和谐整个利益链 1、消费者:给予消费者一个理由及首次购买及长期购买的优惠。 2、连锁及重点终端:满足连锁及重点终端利益,在产品上上市期重要,在发展期、成熟期、衰退期都重要,长期占领高端不给竞品机会,你将长期获利。终端能够快速赢利是赢利模式关键。 3、批发商:不同时期都要保证你的合作伙伴多赚一点,确保后续产品及服务的跟进。 4、代理商(或叫推广商):最大规模的系统支持、系统的营销方案及管理、培训支持,在产品没有生产出来前一定帮期搞定部分终端进货是关键所在。 5、老板及员工的利益也应得到保护,老板如果连最近的人都不能保证其利益,管理体系再好也不可能执行。 6、政府:税款决不能逃,否则会失去政府的支持。但是可以争取政府的支持。 7、其他利益主体,比如按时给上游供应商付款。 七、好体系建立要善于抓重点、树榜样 1、如何争取连锁及重点终端首推和保持持续首推,满足连锁性价比及消费者性价比,连锁首推也是为了不给竞品机会。前期连锁的开发应由经理亲自上门。建议先到它的门店先调查完同类竞品情况后再进入其购进部谈判,多向营业员沟通。“知己知彼,百战百胜”。 2、在树榜样的过程中,全国应树重点几个省或几个城市,某一省应数重点市及重点终端,没有榜样大家都没有信心。只要树立了信心、建立了信任,没有做不好的事。 3、因此好体系是信心第一、策略第二、办法第三。 八、好体系要有合适的奖励体系 1、终端业务员:梯度奖励及时奖,只要配送成功就可以兑现奖金,如果商业天天配送,就天天兑奖,最长不要超过一周,奖励天天到位,并及时公布,造成业务人员之间的比赛。达到哪一个档次就按哪一个办,这样的效果最佳。采用累计奖励冲目标。 2、开发进度测算:合理的目标开发及分配体系,应从激发人的内心需求开始。让人挑战目标比强压目标高明。 3、其他人员也应设立合适的奖励体系。 唯有调动人的潜能,才能做到无为而治。 九、好体系需要好纪律保证 1、三大纪律: 2、八项注意:(可以根据产品不同制定不同规则) 3只有大家的资金都周转快,销售才是最佳状态。 4、三大纪律及八项注意的核心是党管枪、即公司制定规则,所有游戏者遵守。 十、好体系需要老板及消费者支持 2、顺藤摸瓜:即老板先舍后得就成功—给员工分好地、分好利—给代理商零风险上市及整套营销方案—帮批发商销售、回款、让其安全赚钱—给终端一套吸引消费者购买的方案及稳赚—给营业员一个推荐理由及动力—给消费者一个理由及一个首次购买的好处。 孟庆亮,诚信为本,用爱做人,用心做事。 |
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