听出哪五种信息
听出重点。听出顾客话中表述的重点,就要重复一次。比如,“我想买一套三面朝阳的房子。”顾客这句话的重点是三面朝阳的房子,这时你就应用自己的话重复一次,并把顾客的这一信息记下来。可以从客户说话的重音来判断,也可以从客户重复的次数确定。
听出优点。听出顾客话中所反映的他的优点就要加以赞美。比如,“我想买一套书房大一点的房子。”这时你就要赞美顾客说:“一看就知道先生是一个有学问的人,先生一定很爱书。一些特别的信息往往表达某人希望他人知道的优点,这个时候加以赞美,一定会让客户更喜欢你。
听出弱点。当听出顾客话中反映出的他的弱点时,你不能用顾客的弱点来说事,而应该体谅顾客,并想办法来帮助顾客解决问题。同理对方的感受,并且引导客户走出弱点,看到新的可能性。
听出漏洞。假如听出顾客话中的漏洞,你就可以以这个漏洞为突破口,去展开说服攻势。也可以当作没有听到,避免尴尬,选择合适当下的状况的反应方式。
听出情绪。一个人在不同的情绪状态下,说话的语言和声音都是不一样的。此时你积极配合说出自己的感受作为回应,一定增加在客户心中的分量。同时在沟通中,你要善于引导顾客的情绪。事实上,顾客的情绪是可以被引导的,说服本身就是一个引导情绪的过程。
作者:张利民
首发 专业销售俱乐部---张教练 博客
欢迎转载,请注明作者和出处。
欢迎与作者交流,并立刻赠送NLP假设前提精美图片一套(价值680元),截止日期09年3月30日。
QQ:78528314 加好友时请写上:张教练,我是……
|
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。