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姓名： 徐罗
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通讯终端员工销售提升 2009-11-20

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第一部分：感恩的心
1.       看重每一个机会,
l         感谢您的顾客给了您这样的一个机会!并把握好这个机会!
l         感谢公司给了你一个可以展现的舞台!
l         感谢您的上司与员工与同事!
l         感谢您的家人!
 
2.信任的建立
l         如何让别人喜欢你，你给了顾客怎样的第一印象？
l         如何去满足顾客的视觉，听觉，感觉？
l         如何成为专家，让顾客对你认同？
 
 第二部分：销售话术与技巧
1.销售商品的第一步是向顾客销售你自己！！
2.超值的服务
真正的服务是超越顾客期望值的服务
“输入决定你的输出”
3.销售技巧
Ø抓住能做决定的人.
Ø善于观察,抓住客户的聚焦点
ØFAB(特色,优点,好处)介绍方式
4.销售话术25条
l         不要反对顾客的观点,即使是错的!
l         多用肯定词,少用否定词!
l         不要说”不行””没有”.
l         多赞美别人,真诚的赞美与欣赏
l         跟顾客聊她(他)感兴趣的话题,投其所好!
l         要用他(她)能听懂的语言（买车票案例）
……..
5.终端实用销售技巧11例
技巧一：学会进行封闭性问题的提问
技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中
技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，对待他们不同的人该如何说？
技巧五：销售的过程中要注意促单
销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，促单技巧。
技巧六：学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。
技巧七：学会诉求与赞美
例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”
技巧八：学会利用销售道具
例如：在回答“你们的数码产品质量是不是不好呀？”此类的问题时可以说
技巧九：学会观察与比喻
例如：你的机器播放才18小时，人家XXX的是40小时超长播放！
技巧十：善于与一线品牌做比较
例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的音质比较好！
技巧十一：学会销售企业
例如：你说你们用的芯片和XXX一样，为什么卖的价格比XXX的要低好多？
6.销售后的工作
如何让顾客不止一次的光顾。
7.学以致用

分组练习，互动环节

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类别：营销实务 |   浏览数(3535) |  评论(0) |  收藏

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