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姓名: | 谭小芳 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点: | 北京 西城 |
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签名: |
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营销渠道培训 培训部讲师:谭小芳
助理:13733187876
官网www.tanxiaofang.com
营销渠道培训时间:2天
营销渠道培训地点:客户自定
营销渠道培训对象:企业中高层管理者
培训背景:
——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《营销渠道培训》课程,此培训使学员们领悟到:
如何将产品和服务从原始地点转移至消费地点的全过程。营销渠道是企业战略的一个关键要素,企业可以通过有效地设计、开发、保持和管理营销渠道中的关系来获得持续竞争优势。
培训大纲:
谭小芳老师的《营销渠道培训》课程主要内容概括:
第Ⅰ部分导论
第1讲营销渠道:结构与功能
营销渠道是什么
营销渠道为什么存在,为什么变化
营销渠道的工作是什么
谁是营销渠道的成员
渠道分析框架
第Ⅱ部分渠道设计:需求.供应和渠道效率
第2讲营销渠道设计的市场细分:服务产出
终端用户的渠道偏好
服务产出
运用服务产出需求细分市场
满足服务产出需求
服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用
第3讲供应方渠道分析:渠道流及其效率分析
渠道流界定
利用效率模板描述当前渠道
利用渠道流概念设计零基渠道
标准利润份额和实际利润分配的匹配:公平原则
第4讲供应方渠道分析:渠道结构和密度
市场覆盖面与品种:上游与下游渠道成员的决策构造
达成交易:放弃多少选择性
争取对渠道成员的影响力
回到基础:削减成本并提高销售量
加强选择性的利益,同时保持密集性覆盖
通过多种渠道进入市场
双重分销:通过独立渠道和自主渠道进入市场
搭载关系
第5讲差距分析
渠道差距的原因和类型
消除渠道差距
综述:渠道差距分析模板
第Ⅲ部分渠道实施
第6讲渠道权力:获得.运用和保持权力的本质
权力是依赖性的反映
最重要的权力来源:奖赏权
另外四种权力
权力的平衡
运用权力:影响战略
第7讲控制冲突以增进渠道合作
评估渠道冲突的程度和本质
冲突的后果
营销渠道冲突的主要来源
市场领域部突
激发冲突
冲突解决战略:如何驾驭冲突并形成渠道行为
第8讲分销中的战略联盟
战略联盟:性质及建立动机
通过创造共同弱点来建立承诺
通过日常交流互动的管理建立承诺
增强信任的决策结构
通过各个发展阶段的交易演进到达联盟状态
综述:建立营销渠道联盟将获得什么,将何时付出
第9讲渠道纵向一体化
引言
营销渠道纵向一体化的成本和收益
决定何时前向一体化:一个经济学框架
竞争不充分时的前向一体化
应对环境不确定性的纵向一体化
为了减少绩效模糊而采取纵向一体化
决策框架的总结
纵向一体化是一种市场观测器,还是针对经济理性或合理化的一种选择
第10讲营销渠道策略的法律约束
市场覆盖策略
顾客覆盖策略
定价策略
产品线策略
选择与终止策略
所有权策略
第Ⅳ部分渠道机构
第11讲零售
零售的定义
选择零售定位战略
零售中的战略问题
第12讲批发
引言
批发部门概览
独立批发部门提供什么:基本任务
批发商同盟
自愿合作组织
合并
出口批发渠道
批发分销商的未来
垂直一体化和批发代理概况
第13讲特许经营
什么是特许经营
为什么要成为受许人
为什么要成为授权人
特许经营的历史根源
特许经营合同
为什么特许经营系统中包括公司自有直营门店
授权人正在面临的挑战
第14讲物流管理与供应链管理
物流和供应链管理的影响力
高效响应
快速反应
综述:什么是正确的供应链
营销渠道培训课程总结
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